Thomas Promny

Online-Mittelstand in Deutschland

Erfolgreiche Gründer der Internet-Branche im Gespräch

Christoph Schäfer

Performance Media

Christoph Schäfer Christoph Schäfer sieht man, anders als viele andere Internet-Unternehmer, selten im Freizeitlook. Als Dienstleister für große Kunden aus der Old Economy – wie zum Beispiel American Express oder Wüstenrot – fühlt sich der Online-Marketing-Experte zum klassischen Anzug verpflichtet. Seine unternehmerische Karriere begann mit dem Tickethandel-Unter­nehmen GetGo.de, dessen frühen Verkauf an CTS Eventim er bis heute als einen seiner größten Fehler bezeichnet. Immerhin hat der Verkauf ihn zum Millionär gemacht – der Käufer allerdings ist mittlerweile Milliardär und GetGo hat daran wohl einen erheblichen Anteil. Danach baute Christoph Schäfer mit Performance Media eine der größten unabhängigen Online-Media-Agenturen auf und ist damit noch lange nicht am Ziel seiner Ambitionen angelangt.

Christoph, wie und wann bist Du dazu gekommen, Unternehmer zu werden?
Ich habe heute mit 15 Jahren Selbstständigkeit schon einen längeren Weg als Unternehmer hinter mir. Mein erster Kontakt mit dem Unter­neh­mertum entstand im Studium bei einem Seminar zur Unternehmens­gründung an der Handels­hoch­schule Leipzig. Ein Start-Up war aber damals für keinen von uns Studenten im Bereich dessen, worüber wir nach­ge­dacht haben. Eigentlich wollten wir alle Bera­ter oder Investmentbanker werden. So bin ich zunächst als Unternehmens­berater zu McKinsey gegangen, habe aber sehr schnell gemerkt, dass es nur mäßig spannend ist, immer nur einen Stapel Papier abzugeben, ohne die folgende Umsetzung zu sehen. Als in der New-Economy-Phase viele Kollegen Firmen gründeten, habe auch ich 1999 mit ein paar Kollegen einen Versuch gestartet: Wir wussten zwar noch nicht, was genau wir machen wollten – haben aber schon mal gekündigt.
Die Mitgründer Deines ersten Unternehmens waren Kollegen von McKinsey?
Genau. Wir haben zu dritt gekündigt und ein weiterer Kollege ist später noch dazugestoßen. Das erste Geschäftsmodell, das wir Ende 1999 verfolgt haben, war eine Call-Center-Plattform im Internet mit Telefonberatung jeglicher Art: Man sollte einen Rechtsanwalt oder Steuerberater anrufen und sich zum Minutentarif beraten lassen können, also zum Beispiel ein Rechts­rat in einem Sieben-Minuten-Telefonat erhalten, die Minute für 2,50 Mark. Wir dachten, kleine Dienstleistungen könnten so klappen – aber keiner der vielen VCs wollte uns finanzieren.
Das ist interessant, denn gefühlt wurde damals doch jedem Geld zugeworfen?
Ende 1999 wurden die VCs schon sehr viel selektiver. Außerdem gab es bereits ein BCG-Team, das ein paar Monate früher in eben diesem Bereich finanziert worden war, nämlich Questico. Das war im Nachhinein einer dieser Wechselfälle des Lebens, denn die ursprüngliche Idee des Teams waren genau diese Rechtsberatungen am Telefon, aber außer einer „Lebens­beratung“ hat das alles nicht wirklich funktioniert – Questico ist heute das größte Horoskop-Unternehmen in Deutschland, soweit ich weiß.
Wir sehen sehr oft, dass Unternehmen mit einem Plan starten und am Ende aber doch über einen Umweg etwas anderes finden, das funktioniert.
Ja, absolut. Und wer weiß, vielleicht hätten bei uns auch die Rechts­anwälte und Steuerberater funktioniert – oder nichts von alledem, denn bislang hat das keiner erfolgreich umgesetzt.
Und was habt ihr stattdessen in An­griff genommen?
Wir haben weiter nach einem Geschäftsmodell und einer Finanzierung gesucht, denn gekündigt hatten wir ja bereits. Wir sind schließlich auf die ganz einfache Idee gekommen, Eintrittskarten im Internet zu verkaufen. Ich weiß noch genau, wie unser Chef – Frank Mattern, der spätere McKinsey-Chef in Deutschland – reagiert hat, als wir ihm das er­zählten: „Jungs, ich habe schon viele schlechte Ideen gehört, aber eine so schlechte noch nie.“ Wir wollten es dennoch versuchen und haben schließlich tatsächlich zwei VCs gefunden, die uns Geld dafür gegeben haben. Das war kurz vor dem Crash, Ende 1999. Ein paar Monate nach unserer Gründung platzte der Neue Markt und für mehrere Jahre hat in Deutschland niemand mehr an das Internet geglaubt.
Hatte das direkte Konsequenzen? Wolltet ihr mit dem Geld ein wenig vorsichtiger umgehen, als vielleicht vor dem Crash angedacht war?
Wir waren fünf weitgehend ahnungslose Berater ohne operative Erfah­rung und haben einfach angefangen, unser Ticket-Business zu entwickeln – und auch ein paar lustige Fehler gemacht. Wir hatten z.B. zu Beginn keinen guten Zugang zu Ticket-Systemen, also haben wir nach Bauchgefühl ein paar Tickets im Laden gekauft, Udo Jürgens zum Beispiel. Aber wir blieben auf den Tickets sitzen, denn diese Kunden waren damals noch gar nicht online. So haben wir recht schnell gelernt, dass unsere Zielgruppe eher Britney Spears toll findet. Das war damals auch unsere allererste Bestellung.
Ihr habt das Unternehmen GetGo genannt – wie seid ihr auf den Namen gekommen?
Wir hatten damals lange Diskussionen darüber, wie die Company eigent­lich heißen sollte. Unsere Systematik bei der Namensfindung war aber sehr gut, ich mache das heute noch so, wenn ich Namen brauche: Man schreibt Versatzstücke, Begriffe in eine Excel-Tabelle und versucht, diese zu kombi­nieren. Da kommen dann unterschiedlichste Namen heraus. Bei GetGo haben wir schließlich die zehn besten Resultate aus diesem Prozess ausge­wählt, uns an den Bahnhof Altona gestellt und Passanten gefragt, ob diese Namen ihrer Meinung nach zu einem Ticketshop passten.
Im vollständigen Interview erzählt Christoph Schäfer noch viel mehr interessante Geschichten und einige Erfolgsgeheimnisse. Außerdem gibt es im ganzen Buch noch 19 weitere interessante Unternehmer/innen kennenzulernen.

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