Thomas Promny

Online-Mittelstand in Deutschland

Erfolgreiche Gründer der Internet-Branche im Gespräch

Jens Schumann

Tipp24

Jens Schumann Nie wieder durch den Regen zum Kiosk laufen zu müssen, um Lotto zu spielen, und dabei auch noch die Sicherheit zu haben, keinen Gewinn mehr zu verpassen. So einfach kann ein Online-Geschäftsmodell sein – wenn da nicht noch die Politik mitspielen würde. Wie wohl kein zweiter deutscher Online-Gründer hat Jens Schumann ein spektakulär erfolgreiches Unternehmen aufgebaut, dabei aber auch sehr viel Zeit mit Politik verbracht und sich mit Landespolitikern um deren Lotto­monopole gestritten.

Jens, vielen Dank für die Einladung. Wie bist Du dazu gekommen, Unternehmer zu werden?
Ich bin 1973 geboren und habe nach dem Abitur und der Bundeswehr Jura studiert. Parallel habe ich sehr früh mit meinem Kumpel Marc Peters an eine Selbstständigkeit gedacht, konkret wurde es allerdings erst 1996/97. Dann haben wir erste kleine Geschäftsideen im Internet ausprobiert, über die man nicht mehr sprechen will, aber wir haben gelernt, wie die Vermark­tungsmechanismen im Internet sind, wie man Internetseiten selbst aufsetzt etc. All das war damals neu und spannend, aber mit eigenen Haus­mitteln konnte man schon recht gut mitschwimmen. In Alta Vista haben wir Anzeigen geschaltet und recht schnell erste Kunden, die ersten Erfolge ver­melden können – alles noch auf kleinem Level, kein Grund, sein Studium aufzugeben, aber ein Sprungbrett in die Online-Welt. Mitte 1998 hat uns schließlich auf einer Business-Party in Hamburg der deutsche Vorstand von Icon Medialab, einem schwedischen Internet-Agentur-Netzwerk, nach an­derthalb Stunden an der Bar ein Jobangebot gemacht.
Hattet ihr denn euer Studium schon abgeschlossen? Und war der Job interessant?
Marc hatte sein Studium damals schon abgeschlossen, ich zwar noch nicht, aber wir haben beide zugestimmt und sind Ende 1998 als Nummern elf und zwölf zu Icon Medialab gegangen. Mein erstes Projekt dort war der Businessplan eines schwedischen Start-Ups – als Fast-Jurist war ich darauf nicht ganz optimal vorbereitet. Aber als Consultant wurde man in so einer Internetagentur eigentlich dafür bezahlt, zu lernen und das Erlernte an den Kunden weiterzugeben. Also habe ich mir ein paar Informationen zu Businessplänen besorgt, einige Zahlen auch einfach „ausgewürfelt“ – und dem Kunden im Endeffekt Investoren beschafft, die 3,5 Millionen Dollar in das Unternehmen gesteckt haben. Somit konnte ich also Business­pläne schreiben – was Marc und mir nur fehlte, war eine gute Geschäftsidee.
Wie seid ihr bei der Ideenfindung vorgegangen?
Relativ analytisch, wir haben eine Liste mit Punkten erstellt, die aus unserer damaligen Sicht ein perfektes Internet-Start-Up ausmachten: Nichts per Post verschicken zu müssen, da man damals die Distribution noch selbst übernahm; eine klare Marge, also nicht werbe­finan­ziert, da wir dem nicht ganz trauten; einfaches Prinzip, das jeder versteht und das klare Vorteile gegenüber der Offlinewelt bietet – man muss nicht mehr aus dem Haus – und noch einiges mehr. Im Frühjahr 1999 ist Marc dann zufällig dem Marketingchef von Lotto Hamburg begegnet und der erzählte, dass die Landeslotterien darüber nach­dachten, auch online zu gehen. Ein privater Lottovermittler wollte Ende 1999 sogar an die Börse gehen, also haben wir uns den Lottomarkt mit seinen zehn Milliarden Euro Jahresumsatz angeschaut. Beim Online-Lotto gäbe es den klaren Vorteil, seinen Lotto­schein und dadurch seinen Gewinn nicht mehr verlieren zu können – jeder dritte Kleingewinn bleibt statistisch liegen, daraus speisen sich die ganzen Autos, die man immer gewinnen kann. Die Margen waren gut, es gab keine physische Distribution, der Kunde wurde nur angemailt etc. Auf unserer Liste konnten wir jede Menge Haken machen, also haben wir buchstäblich am nächsten Tag mit dem Businessplan begonnen – in einem kleinen Versteckspiel, da wir ja immer noch bei Icon Medialab waren und das nicht an die große Glocke hängen wollten. Wir sind auch recht konspirativ zu den Venture-Capital-Gebern gegangen, damals noch zusam­men mit einem dritten Kollegen von Icon Medialab. Wir sind dann alle zeit­versetzt aus der Firma raus, nacheinander in legeren Klamotten in eine Wohnung und gemeinsam in Anzügen ins Taxi – wer das beobachtet hat, war sicher verwirrt. Auf jeden Fall haben wir unseren Investor Earlybird praktisch vor der Haustür gefunden und konnten drei Monate nach der ersten Zeile Businessplan den Notartermin wahrnehmen.
Das ist schnell.
Ja, das war ja auch eine andere Zeit. Ich will nicht sagen, dass jeder, der fünf Seiten Businessplan zusammenbekam und „Internet“ schreiben konnte, Geld bekam – aber weit entfernt war man damals davon nicht. Wir waren der klassische Fall: Drei, dann später nur noch zwei Jungs, die nichts hatten als 60 Seiten Businessplan, das ist heute unvorstellbar. Unsere Demo bestand aus Bildern, die wir zum Klicken in Photoshop zusammengekleistert hatten. In der ersten Runde haben wir dafür dennoch 3,6 Millionen Euro erhalten und konnten loslegen.
Wieso ist der Dritte im Bunde wieder ausgeschieden?
Wir sind damals sehr naiv an die Sache herangegangen – was grund­sätzlich auch ganz gut ist, denn wenn man sich zu sehr mit den ganzen Pro­blemen beschäftigt, lässt man sich nur abhalten – und dachten, wir machen das so nebenbei und kündigen irgendwann mal, wenn es läuft. Earlybird war recht positiv gestimmt, die Leute wiesen aber direkt auf ein paar größere Punkte hin und sagten, dass wir kündigen und uns vollständig in diese Sache hängen müssten, damit das klappt. Wir Gründer haben eine Nacht darüber geschlafen und dann sagte der Dritte eben am nächsten Tag, dass er das nicht möchte.
Im vollständigen Interview erzählt Jens Schumann noch viel mehr interessante Geschichten und einige Erfolgsgeheimnisse. Außerdem gibt es im ganzen Buch noch 19 weitere interessante Unternehmer/innen kennenzulernen.

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